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談?wù)劚０卜?wù)公司應(yīng)如何發(fā)展新客戶
我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)要發(fā)展新客戶，有三個(gè)重要的因素：一是練內(nèi)功，提升素質(zhì)規(guī)范隊(duì)伍；二是創(chuàng)特色，精細(xì)化服務(wù)樹品牌；三是勤交流，平等合作實(shí)現(xiàn)共贏。只有高素質(zhì)的保安隊(duì)伍才能提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這 是公司發(fā)展的根本，是吸引客戶的基礎(chǔ)。我公司采取多種方式，不惜代價(jià)打造高素質(zhì)的隊(duì)伍，在佛山和周邊城市樹立了佛山保安的良好形象，吸引了許多企事業(yè)單位的注意。良好的 品牌是公司的名片，個(gè)性化的服務(wù)是吸引客戶的重要因素。公司每年都要和銀行等老客戶舉行演練活動(dòng)，通 過(guò)媒體的宣傳，打響了“佛山保安”品牌，不少企事業(yè)單位都主動(dòng)打電話來(lái)公司尋求合作，讓我們提供保安服務(wù)。平等合作是與客戶合作的重要 方式。只有平等對(duì)待才能保證老客戶的忠誠(chéng)度，并不斷吸引新的客戶，保證公司具有良好的發(fā)展?jié)摿透?jìng)爭(zhēng)力。
保安服務(wù)市場(chǎng)放開，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，要適應(yīng)新形勢(shì)、贏得市場(chǎng)資源并在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占得一席之地，就必須爭(zhēng)取到更多的客 戶資源，要與客戶之間建立一種互惠、互利、互信的長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系。
要加強(qiáng)業(yè)務(wù)拓展能力,占領(lǐng)企業(yè)發(fā)展制高點(diǎn)，推廣安保打包新模式，提升保安業(yè)務(wù)科技含量，推行人防加技防一體化建設(shè)。將專業(yè)化隊(duì)伍和多元化服務(wù)相結(jié)合，建立起架構(gòu)完整的服務(wù)體系，向客戶提供全面綜合 一體化服務(wù)的解決方案，利用現(xiàn)有資源提高服務(wù)品質(zhì)，成為客戶的合作伙伴，滿足客戶需求，提升客戶體驗(yàn)，提供標(biāo)準(zhǔn)化的保安服務(wù)。
如何開發(fā)新客戶是每一個(gè)企業(yè)都會(huì)面對(duì)的任務(wù)，更是必須完成 的首要任務(wù)，因?yàn)檫@是企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 持續(xù)增長(zhǎng)的前提。一般通過(guò)以下幾個(gè)渠道實(shí)現(xiàn)。一是媒體宣傳。即通過(guò)各種宣傳方式，將保安公司的有效信息傳達(dá)出去，吸引有需求的客戶。 二是市場(chǎng)挖掘。需要公司的業(yè)務(wù)人員走出去，下到市場(chǎng)一線，詳細(xì)研究某一區(qū)域市場(chǎng)的情況，接觸大量的準(zhǔn)新客戶。三是把握時(shí)機(jī)。善于借助 推進(jìn)平安校園建設(shè)、政府交通暢通工程、城市地鐵建設(shè)等政策主導(dǎo)因素， 在500人以上的大型人防業(yè)務(wù)和技 防聯(lián)網(wǎng)報(bào)警業(yè)務(wù)上取得突破。四是領(lǐng)域拓展。即以《保安服務(wù)管理?xiàng)l例》 為依據(jù)，進(jìn)行跨區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展，提 升企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域廣度。同時(shí)，積很創(chuàng) 造條件，開拓安全服務(wù)的一系列關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)，形成完整的安全服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，提升企業(yè)的綜合實(shí)力。
在發(fā)展新的客戶上，多年的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們：一是要加大廣告宣傳力度。要通過(guò)報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、展銷活動(dòng)等進(jìn)行廣泛宣傳， 增加企業(yè)的知名度。二是要?jiǎng)?chuàng)建精明能干的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng) 濟(jì)的產(chǎn)物，更是發(fā)展新客戶較直接、較有效的手段。市場(chǎng)營(yíng)銷已成為不少高等院校研究的新的專業(yè)，發(fā)展成 為一項(xiàng)專門的學(xué)科領(lǐng)域。在發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家，營(yíng)銷手段多種多樣，日趨成熟。因此，對(duì)企業(yè)而言，創(chuàng)建 精明能干的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)十分重要。三 是互惠互利，合理收費(fèi)。在同等服務(wù)的前提下，服務(wù)費(fèi)用的價(jià)格是合作 協(xié)議較后達(dá)成的關(guān)鍵因素，因此在雙方都能接受的條件下，合理的收費(fèi)是贏得新客戶的關(guān)鍵，漫天要價(jià)， 肯定會(huì)失去客戶。四是推陳出新，創(chuàng)新服務(wù)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的保安服務(wù)也可采取人防、技防相結(jié)合的模式，在達(dá)到同等服務(wù)的前提下，既為對(duì)方節(jié)約成本，也可為己方帶來(lái)更多回報(bào)。如2013年2月，某公司主動(dòng)到我公司洽談保安服務(wù)業(yè)務(wù)。由于該公司地處空曠地帶且是獨(dú)立的一幢樓，如果要全方位24小時(shí)提供保安服務(wù)，初步測(cè)算至少需12人。但我們采取了人防與技防紅外、視頻監(jiān)控聯(lián)動(dòng)的模式，較終確定只需6人，雙方很快達(dá)成協(xié)議，簽定了服務(wù)合同。聽(tīng)聞此種模式，近年又先后有近30家客戶主動(dòng)上門與我公司簽定了合同。通過(guò)采取上述舉 措，我公司人防、技防、押運(yùn)業(yè)務(wù)逐 年穩(wěn)步上升。
拓展新客戶，爭(zhēng)取更多的客戶資源，是擺在眾多保安企業(yè)高層面前的緊迫課題。我認(rèn)為應(yīng)從以 下幾方面入手：
一是提升隊(duì)伍整體素質(zhì)，打響優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，贏得客戶滿意與認(rèn)可。 品牌，是人們對(duì)一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、 售后與價(jià)值的一種認(rèn)知與評(píng)價(jià)，直白地說(shuō)就是一種信任度。品牌的樹立， 不但具有核心價(jià)值，而且不容易被模 仿，因?yàn)橄M(fèi)者在潛意識(shí)里有較強(qiáng)的品牌認(rèn)知，這種心理和認(rèn)知度是不容易被輕易模仿的，這也是品牌價(jià)值的 核心所在。擁有良好的品牌，就可以贏得客戶的青睞，擁有穩(wěn)定的客戶資源，進(jìn)而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。
二是把建設(shè)正規(guī)化保安隊(duì)伍放在各項(xiàng)工作的首要位置，大力加強(qiáng)保安隊(duì)伍建設(shè)。牢牢把握保安服務(wù)工 作的正確方向，努力打造一支素質(zhì)高、紀(jì)律嚴(yán)、形象好、作風(fēng)硬、業(yè)務(wù)精，讓客戶滿意的保安隊(duì)伍，以“服務(wù)為 客戶，滿意在順保”的營(yíng)運(yùn)理念，以市場(chǎng)需求為向?qū)В⒎?wù)形式多樣、人防與技防相結(jié)合的現(xiàn)代保安服務(wù)產(chǎn)業(yè)體系，不斷適應(yīng)新形勢(shì)下經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)安全的需求。
三是建立保安企業(yè)文化，構(gòu)建具有保安特色的企業(yè)文化氛圍。作為服務(wù)性行業(yè)，建設(shè)具有特色的企業(yè) 文化體系，不僅能滿足保安員的精神文化需求，還是激發(fā)保安員奮發(fā)向上的精神動(dòng)力。通過(guò)企業(yè)文化氛圍的熏陶，從而樹立保安員集體意識(shí)、奉獻(xiàn)精神、主人翁意識(shí)、客戶至上的觀念。在工作中，要求所有保安員在服務(wù)過(guò)程中，努力做到微笑服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，贏在企業(yè)文化起跑線上。
四是以媒介為載體，大力宣傳保安服務(wù)亮點(diǎn)。現(xiàn)在，在洽談業(yè)務(wù)時(shí)，多數(shù)客戶單位都會(huì)主動(dòng)索要公司宣傳畫冊(cè)與資料，其中一些高端客戶尤為看重這一點(diǎn)，認(rèn)為這是公司綜合實(shí)力的體現(xiàn)，更有利于客戶、社會(huì)各界更好地了解保安服務(wù)工作。在此基礎(chǔ)上，深入挖掘保安隊(duì)伍中涌現(xiàn)的愛(ài)崗敬業(yè)、搶險(xiǎn)救災(zāi)、助人為樂(lè)、拾金不昧等好人好事，及時(shí)快捷地向客戶、社會(huì)各界進(jìn)行廣泛宣傳，讓客戶、群眾更多地了解保安工作，支持保安工 作，以點(diǎn)帶面、口口相傳，不斷拓展客戶資源，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，不斷推進(jìn)公司更好更快發(fā)展。